O ofertă de preț de la un furnizor poate părea simplă:

Minimizare comandă: 500 m².

Totuși, pentru un cumpărător care se aprovizionează cu plăci de piatră sinterizată, acest număr nu spune toată povestea.

Cei 500 m² se aplică unui singur model sau întregii comenzi? Se pot combina mai multe culori? Se aplică în mod egal la grosimi diferite? Este vorba despre un minim de producție, un minim de palet sau pur și simplu cantitatea asociată unui anumit acord de export?

Aceste distincții sunt importante deoarece un cumpărător comercial nu achiziționează un număr abstract de metri pătrați. Cumpărătorul se angajează să respecte o anumită combinație de produse, producție, ambalare, transport, stocuri și cerere viitoare.

Deci, întrebarea utilă nu este pur și simplu:

„Care este MOQ-ul dumneavoastră?”

Este:

„Ce angajamente ne impune, de fapt, conform MOQ-ului dumneavoastră?”

„MOQ: 500 m²” sună simplu până când creezi comanda

Să presupunem că un distribuitor dorește să adauge mai multe modele de piatră sinterizată la inventarul său.

Cumpărătorul poate avea nevoie de 100 m² dintr-un model, 150 m² dintr-un altul și cantități mai mici din câteva culori suplimentare. Furnizorul răspunde cu o cantitate minimă de 500 m².

La prima vedere, cumpărătorul pare să aibă o alegere simplă: să mărească comanda la 500 m² sau să găsească un alt furnizor.

Însă decizia de cumpărare propriu-zisă depinde de ceea ce reprezintă acei 500 m².

Dacă MOQ-ul se aplică comenzii totale și se pot combina mai multe modele, cumpărătorul poate fi capabil să construiască o livrare utilă din punct de vedere comercial.

Dacă MOQ-ul se aplică separat fiecărui model, același furnizor ar putea necesita efectiv câteva mii de metri pătrați.

Diferența este substanțială.

Același principiu se aplică grosimii, finisajului și stării producției. Un furnizor poate avea stoc disponibil pentru o specificație, în timp ce poate solicita producție nouă pentru alta. Un finisaj personalizat poate avea un minim diferit de un produs standard.

De aceea, MOQ ar trebui tratat ca ostructura comenzii, nu doar un număr.

Înainte de a compara furnizorii, cumpărătorul trebuie să înțeleagă exact la ce se aplică cantitatea minimă.

Un MOQ poate ascunde mai multe minime diferite

Când furnizorii discută despre MOQ, aceștia se pot referi la diferite puncte din lanțul de aprovizionare.

Cantitatea minimă poate fi exprimată per placă, palet, model, culoare, serie de producție sau container. De asemenea, poate diferi între stocul standard și materialul nou fabricat.

De exemplu, un furnizor ar putea spune că un anumit model necesită o cantitate minimă de producție. Altul ar putea oferi o cantitate minimă pentru o livrare la export. Un al treilea poate permite modele mixte atâta timp cât livrarea totală atinge un volum specificat.

Acestea sunt aranjamente comerciale diferite, chiar dacă toate trei sunt descrise pur și simplu ca „MOQ”.

Prin urmare, cumpărătorul trebuie să stabileascăunitate în spatele minimului.

Luați în considerare diferența dintre:

• 500 m² per proiect

• 500 m² în total, în mai multe variante de design

• o paletă per model

• un container per comandă

• un minim de producție pentru materiale personalizate

• un minim de comandă pentru materialul disponibil

Niciunul dintre acestea nu poate fi evaluat corect fără a cunoaște produsul și structura transportului.

De aceea, un MOQ (Minimum Count - Minimum Ordine) indicat fără o specificație a produsului poate fi înșelător. Dimensiunea, grosimea, finisajul și cerințele de ambalare ale plăcii pot influența cantitatea de material care poate fi produsă sau încărcată eficient.

Prin urmare, prima întrebare ar trebui să fie:

„500 m² din ce, mai exact?”

Cantitatea de care aveți nevoie nu este întotdeauna cantitatea pe care fabrica dorește să o producă

Un cumpărător și un producător rezolvă probleme diferite.

Cumpărătorul poate calcula cererea din proiecte, vânzări către distribuitori, producție de mobilă sau rotația preconizată a stocurilor.

Producătorul poate planifica în funcție de eficiența producției, disponibilitatea materialelor, loturile de producție, programele de finisare, ambalarea și cerințele de livrare.

Aceste două calcule nu produc automat aceeași cantitate.

Imaginați-vă un proiect comercial care necesită 320 m² dintr-o anumită placă. Cumpărătorul s-ar putea să nu aibă niciun motiv să achiziționeze încă 180 m². Dar dacă furnizorul are nevoie de o producție mai mare pentru a fabrica eficient specificația respectivă, cumpărătorul trebuie să decidă dacă materialul suplimentar poate fi absorbit comercial.

Răspunsul depinde de ce se întâmplă cu excesul.

Dacă cumpărătorul este un distribuitor cu cerere stabilită pentru acel model, cantitatea suplimentară poate deveni stoc.

Dacă cumpărătorul achiziționează pentru un proiect unic, materialul suplimentar poate deveni surplus.

Dacă cumpărătorul se așteaptă la un alt proiect în curând, cantitatea suplimentară poate reduce necesitatea unei a doua serii de producție.

Prin urmare, același MOQ poate reprezenta fie un inventar util, fie o expunere inutilă, în funcție de modelul de afaceri al cumpărătorului.

De aceea, întrebarea nu ar trebui să fie:

„Poate fabrica să reducă MOQ-ul?”

Ar trebui să fie mai întâi:

„Ce structură cantitativă funcționează atât pentru cerințele de producție, cât și pentru cererea noastră reală?”

Aceasta este o conversație mult mai productivă despre achiziții.

Culorile amestecate pot schimba economia unei comenzi en-gros

Pentru importatori și distribuitori, posibilitatea de a combina mai multe modele poate fi mai importantă decât MOQ-ul în sine.

Un distribuitor rareori își dorește ca întregul său stoc să fie concentrat într-un singur model. Cererea poate fi distribuită pe mai multe culori, modele, finisaje și grosimi.

Să presupunem că necesarul comercial este de 800 m² pentru șase proiecte.

Un furnizor care necesită 800 m² pentru comanda totală ar putea fi fezabil dacă proiectele pot fi combinate.

Un furnizor care necesită 800 m² pentru fiecare proiect este o propunere complet diferită.

De aceea, cumpărătorii ar trebui să întrebe dacă se aplică MOQ:

per model, per culoare sau pe întreaga livrare.

Aranjamentele cu containere mixte pot permite uneori cumpărătorilor să consolideze diferite produse, însă condițiile variază în funcție de furnizor și produs. Un furnizor poate solicita cantități minime pentru modele individuale chiar și atunci când este permisă încărcarea mixtă.

De asemenea, pot exista restricții privind grosimea, configurația ambalării, disponibilitatea stocului sau numărul de modele care pot fi incluse.

Prin urmare, întrebarea comercială nu este pur și simplu:

„Acceptați recipiente mixte?”

Este:

„Câtă flexibilitate avem de fapt în limita comenzii minime?”

Acest răspuns poate schimba semnificativ utilitatea MOQ-ului furnizorului.

Un container este o unitate logistică, nu o specificație de produs

Un MOQ bazat pe containere poate părea mai precis decât este în realitate.

„Minim un container de 20 de picioare” nu îi spune cumpărătorului câtă suprafață utilizabilă a plăcii reprezintă containerul.

Răspunsul depinde de materialul transportat.

Dimensiunile plăcii afectează numărul de bucăți care pot fi încărcate. Grosimea afectează greutatea și, prin urmare, capacitatea de încărcare. Ambalajele și materialele de protecție consumă, de asemenea, spațiu și greutate. Aranjamentul final de încărcare depinde de echipamentul furnizorului și de metoda de ambalare.

În scopuri de achiziții publice, această distincție este importantă deoarece cumpărătorul poate compara furnizorii folosind unități comerciale diferite.

Un furnizor ar putea cita:

500 m²

Altul:

un container de 20GP

Altul:

o paletă per model

Aceste figuri nu ar trebui plasate una lângă alta ca și cum ar descrie același lucru.

Înainte de a le compara, cumpărătorul trebuie să normalizeze ipotezele subiacente:

• dimensiunile plăcii

• grosime

• numărul de plăci

• ambalaj

• configurația de încărcare

• numărul de modele

• bază de livrare

Numai atunci poate fi înțeleasă cantitatea comercială.

Prin urmare, un container este util pentru planificarea logisticii, dar nu ar trebui tratat ca un substitut pentru o specificație a produsului.

Costul real al unui „MOQ scăzut”

Un MOQ scăzut sună atractiv deoarece reduce cantitatea de inventar la care trebuie să se angajeze cumpărătorul.

Însă cea mai mică comandă nu este automat și cea cu costul cel mai mic.

Să luăm în considerare un distribuitor care dorește doar o cantitate mică din mai multe modele. Dacă furnizorul permite o cantitate foarte mică pentru fiecare model, dar transportul rezultat utilizează doar o parte din capacitatea disponibilă a containerului, cumpărătorul ar putea pierde o parte din eficiența transportului de marfă.

Cumpărătorul se poate confrunta apoi cu:

• cost mai mare de transport pe metru pătrat

• livrări suplimentare

• programe de achiziții mai complicate

• inventar fragmentat

• manipulare repetată

• planificarea producției mai puțin eficientă

La cealaltă extremă, un furnizor poate oferi un preț unitar mai mic la o cantitate mult mai mare. Acest lucru poate părea atractiv în cotația de preț, creând în același timp un angajament de stoc mult mai mare.

Prin urmare, comparația corectă nu este:

MOQ scăzut vs. MOQ ridicat

Este:

Cererea necesară vs. angajamentul total de achiziții.

O comandă mai mare poate avea sens din punct de vedere comercial atunci când cumpărătorul are o cerere stabilită, o rotație ridicată a stocurilor sau un program de aprovizionare recurent.

O comandă mai mică poate avea mai mult sens atunci când produsul este lansat, cererea este incertă sau materialul este legat de un singur proiect.

MOQ-ul trebuie evaluat împreună cu scopul comercial al comenzii.

Cumpărătorii de proiecte și cumpărătorii de stoc nu ar trebui să planifice MOQ în același mod

Un cumpărător de proiect știe de obicei mai multe despre cererea imediată.

Proiectul are un domeniu de aplicare definit, un material specificat și un program de livrare necesar. Prin urmare, echipa de achiziții ar putea estima cantitatea necesară relativ precis.

Un distribuitor funcționează diferit.

Distribuitorul achiziționează înainte ca toată cererea viitoare a clienților să fie cunoscută. Valoarea comercială a comenzii depinde parțial de cât de repede poate fi vândut și reaprovizionat stocul.

Un producător de bunuri de producție se poate situa undeva între cele două. Poate să nu aibă un singur proiect mare, dar poate avea cerere recurentă pentru mai multe proiecte comerciale mai mici.

Producătorii de mobilă și de echipamente originale (OEM) au din nou un alt model. Consumul lor de materiale poate fi legat de un program de producție, ceea ce înseamnă că întrebarea relevantă nu este cantitatea necesară pentru o instalație, ci cantitatea consumată în producții repetate.

Această distincție schimbă modul în care ar trebui evaluat MOQ.

Pentru un cumpărător de proiect:

Se potrivește MOQ-ul proiectului fără a crea un surplus inutil?

Pentru un distribuitor:

Poate MOQ-ul deveni un inventar util din punct de vedere comercial?

Pentru un producător OEM:

Se potrivește MOQ-ul ciclului de producție și programului de reaprovizionare preconizate?

Minimul furnizorului nu se schimbă doar pentru că modelul de afaceri al cumpărătorului este diferit. Însă semnificația sa comercială se schimbă.

Când are sens din punct de vedere comercial un MOQ mai mare?

Există circumstanțe în care acceptarea unui MOQ mai mare poate fi rezonabilă.

Un distribuitor cu vânzări stabilite pentru un anumit model ar putea prefera să dețină mai multe stocuri dacă acest lucru reduce achizițiile repetate și permite o reaprovizionare mai previzibilă.

Un proiect comercial mare poate avea o cerere confirmată suficientă pentru a justifica o cantitate de producție mai mare decât necesarul imediat de instalare.

Un producător OEM cu producție recurentă poate fi capabil să consume o angajare mai mare de materiale pe parcursul mai multor cicluri de producție.

Utilizarea containerelor poate influența, de asemenea, decizia. Dacă o cantitate mai mare creează o structură de livrare mai eficientă, cumpărătorul ar putea fi nevoit să ia în considerare costul total la livrare, în loc să se uite doar la prețul materialului.

Însă niciunul dintre acești factori nu face ca un MOQ mai mare să fie automat dezirabil.

Un design nou cu o cerere incertă prezintă o situație diferită. La fel și o culoare specializată care poate avea o bază de clienți restrânsă.

Prin urmare, cumpărătorul ar trebui să examineze împreună trei aspecte:

Cât vom folosi?

Cât de repede îl vom folosi?

Ce se întâmplă dacă nu îl folosim?

A treia întrebare este adesea trecută cu vederea.

Stocurile care par ieftine în momentul achiziției pot deveni scumpe dacă rămân nevândute, ocupă capacitatea depozitului sau devin dificil de reaprovizionat deoarece produsul este ulterior schimbat sau scos din producție.

Ce să întrebi un furnizor înainte de a accepta MOQ-ul

Înainte de a accepta un MOQ (Minimum Order - Comandă Minimă de Cost), cumpărătorul trebuie să înțeleagă condițiile comerciale din spatele acestuia.

Cele mai utile întrebări sunt specifice comenzii, mai degrabă decât întrebări generice despre politica companiei.

Mai întâi, stabiliți dacă MOQ-ul cotat se aplicăcomandă totală sau fiecare model individual.

Apoi confirmați dacă se pot combina diferite culori, modele sau grosimi și dacă fiecare combinație are propriul minim.

Întrebați dacă MOQ se aplică în mod egal șiproduse din stoc și materiale nou produseși dacă specificațiile personalizate modifică minimul.

Dacă comanda va fi exportată, întrebați cum se leagă MOQ-ul furnizorului de aranjamentele de ambalare și încărcare recomandate. Un minim de producție și o cantitate eficientă de livrare pot fi diferite.

În cele din urmă, dacă cantitatea necesară pentru proiect scade sub minimul normal, întrebați ce alternative sunt disponibile: stocul existent, o comandă mixtă, o cantitate de probă sau un aranjament de producție diferit.

Scopul nu este neapărat de a negocia cel mai mic număr posibil.

Este vorba de a descopericondițiile reale de cumpărare din spatele numărului.

Transformă MOQ-ul furnizorului în propria ta cerință de achiziție

MOQ-ul furnizorului este doar punctul de plecare.

Cumpărătorul trebuie să o transforme într-o cerință care să reflecte afacerea.

Începeți cu cantitatea efectiv necesară pentru proiect, programul de producție sau stocul preconizat.

Apoi identificați modelele, culorile, grosimile și formatele care trebuie incluse.

Apoi, stabiliți dacă furnizorul permite ca aceste produse să fie combinate sub aceeași structură de comandă.

Apoi, luați în considerare modul în care cantitatea rezultată va fi ambalată și expediată.

În final, comparați cantitatea angajată cu rata de consum așteptată.

Acest lucru creează o imagine mult mai utilă a achizițiilor:

MOQ furnizor → mix de produse → cantitate de livrare → angajament de stoc → consum preconizat

În acel moment, cumpărătorul poate întreba dacă comanda este fezabilă din punct de vedere comercial.

Aceasta este o bază mai bună pentru compararea furnizorilor decât simpla colectare a celui mai mic MOQ de la mai mulți producători.

Un furnizor care oferă o suprafață minimă de 100 m² poate să nu fie mai potrivit decât unul care oferă 500 m² dacă prima opțiune generează livrări ineficiente sau achiziții fragmentate.

De asemenea, un furnizor care necesită 1.000 m² poate fi util dacă cumpărătorul are deja cererea și structura logistică necesare pentru a consuma eficient cantitatea respectivă.

MOQ-ul util este cel care se potriveșteîntregul model de cumpărare.

Concluzie: MOQ este un angajament, nu doar un număr

Pentru cumpărătorii profesioniști de piatră sinterizată, MOQ-ul nu ar trebui niciodată evaluat separat.

Un minim cotat poate reprezenta o cerință de producție, un minim specific designului, o cantitate de paleți, un angajament pentru container sau o combinație a mai multor condiții. Impactul comercial depinde de ce se află în spatele numărului.

De aceea, prima întrebare nu ar trebui să fie:

„Care este MOQ-ul dumneavoastră?”

Ar trebui să fie:

„Ce anume ne cere să achiziționăm prin acest MOQ și cum se potrivește acea cantitate cu cererea, livrarea, inventarul și planul nostru de reaprovizionare?”

Scopul nu este de a găsi cel mai mic număr.

Este vorba de a găsicea mai mică structură de comenzi funcțională din punct de vedere comercial—unul pe care afacerea îl poate utiliza, expedia, vinde și reaproviziona eficient.

Pentru un cumpărător profesionist, asta face ca un MOQ să fie semnificativ.